Из чего собрана
ваша бизнес-модель

Любой управленческий вопрос в итоге сводится к бизнес-модели. Маркетинг, найм, продажи и мотивацию можно обсуждать долго, но в какой-то момент разговор приходит к главному: как устроен сам бизнес.

При слабой модели подразделения компенсируют ее недостатки, а вы лично решаете возникающие проблемы. Сильная модель обеспечивает работу системы даже при ошибках управления.

Поэтому важно перейти от отдельных тактических вопросов к анализу бизнеса в целом: где создается ценность, где теряется прибыль и почему рост есть или его нет.

Если у компании уже есть продукт или услуга, команда и устойчивые продажи, но управлять ею становится все труднее, стоит проверить бизнес-модель. Как компания создает ценность для клиента? Как обеспечивает ее доставку? За счет чего получает прибыль?

REACH складывается из первых букв пяти шагов: Refine, Extract, Attune, Core, Hone. Каждая буква — отдельный вопрос, на который мы отвечаем вместе, прежде чем приступать к перестройке. В результате у вас будут карта бизнеса и решение о модели.

После этих пяти шагов вы получаете целостную картину своего бизнеса

Вы видите, почему клиент выбирает вашу компанию и какая из трех бизнес-моделей определяет этот выбор. Видите свое обещание рынку, сформулированное в двух абзацах. И видите, подкреплено ли оно внутри компании: обеспечивают ли его выполнение ключевые процессы, находятся ли полномочия на принятие решений там, где создается ценность, соответствуют ли этому обещанию показатели и вознаграждение и поощряют ли сотрудники между собой поведение, которое его поддерживает.

Далее вы видите людей: как каждый руководитель на ключевой позиции воспринимает и обрабатывает информацию и какой стиль менеджмента использует на своем участке. Задача — определить, соответствует ли способ мышления руководителя характеру работы, за которую он отвечает, и уместен ли его стиль на текущем этапе развития компании. Если какая-либо функция менеджмента выражена слабо, ее может выполнять другой участник команды. Проблема возникает, когда эту функцию не выполняет никто. Мы определяем функции, которые не выполняются, и устраняем пробелы.

Вы также видите порядок действий: три-пять управленческих проектов с ответственными, сроками, показателями и установленной последовательностью этапов их реализации.

Самым ценным в этом разборе обычно оказывается решение о том, от каких направлений, задач и клиентов компания отказывается.

Пока такой отказ не сделан, каждый новый клиент увеличивает нагрузку на систему, которая уже работает на пределе. Поэтому удвоение клиентской базы вызывает больше опасений, чем радости.

Что из этого складывается

Согласованные связи и связи, которые зависят от вашего участия

Вантовый мост распределяет нагрузку между несущими элементами. Изменение нагрузки на один из них влияет на остальные: конструкция продолжает работать за счет имеющегося запаса прочности.

С вашей компанией происходит то же самое. Она работает, план выполняется, сотрудники на своих местах. При этом согласованность части связей обеспечивается только вашими ежедневными усилиями: руководитель лично согласовывает каждую деталь, один отдел компенсирует недоработки другого подразделения, а любое значимое решение все равно проходит через вас.

Шесть частей разбора выше описывают отдельные элементы системы. Работа компании зависит от связей между ними, и именно эти связи мы рассматриваем в модели.

Какими бывают связи

Связь между двумя элементами вашей системы бывает четырех видов. Гармоничная: элементы усиливают друг друга, вмешательство не требуется. Нейтральная: элементы сочетаются без напряжения, возможен любой вариант. Напряженная: связь работает за счет постоянной компенсации людьми, деньгами или вашим вниманием. Конфликтная: элементы противоречат друг другу и препятствуют реализации связанных с ними решений.

Задача разбора — найти и сохранить гармоничные и нейтральные связи, а напряженные и конфликтные изменить так, чтобы они также стали нейтральными или гармоничными. В этом состоит перестройка бизнес-модели: изменение связей между уже существующими элементами, которое не сводится к замене людей или введению нового регламента.

Модель рассчитывает напряжение только по заданным вами параметрам; невыбранные параметры в расчете не участвуют. Поэтому при первом заполнении отвечайте быстро, опираясь на свое текущее представление о компании: ответы должны отражать ее сегодняшнее состояние.