З чого зібрана
ваша бізнес-модель

Будь-яке управлінське питання зрештою зводиться до бізнес-моделі. Маркетинг, найм, продажі й мотивацію можна обговорювати довго, але в якийсь момент розмова доходить до головного: як влаштований сам бізнес.

За слабкої моделі підрозділи компенсують її недоліки, а ви особисто розв’язуєте проблеми, що виникають. Сильна модель забезпечує роботу системи навіть за помилок управління.

Тому важливо перейти від окремих тактичних питань до аналізу бізнесу загалом: де створюється цінність, де втрачається прибуток і чому зростання є або його немає.

Якщо в компанії вже є продукт або послуга, команда і стабільні продажі, але керувати нею стає дедалі важче, варто перевірити бізнес-модель. Як компанія створює цінність для клієнта? Як забезпечує її доставку? За рахунок чого отримує прибуток?

REACH складається з перших літер п’яти кроків: Refine, Extract, Attune, Core, Hone. Кожна літера — окреме питання, на яке ми відповідаємо разом, перш ніж братися до перебудови. У результаті у вас будуть карта бізнесу і рішення про модель.

Після цих п’яти кроків ви отримуєте цілісну картину свого бізнесу

Ви бачите, чому клієнт обирає вашу компанію і яка з трьох бізнес-моделей визначає цей вибір. Бачите свою обіцянку ринку, сформульовану у двох абзацах. І бачите, чи підкріплена вона всередині компанії: чи забезпечують її виконання ключові процеси, чи перебувають повноваження на ухвалення рішень там, де створюється цінність, чи відповідають цій обіцянці показники й винагорода і чи заохочують співробітники між собою поведінку, яка її підтримує.

Далі ви бачите людей: як кожен керівник на ключовій позиції сприймає й обробляє інформацію і який стиль менеджменту використовує на своїй ділянці. Завдання — визначити, чи відповідає спосіб мислення керівника характеру роботи, за яку він відповідає, і чи доречний його стиль на поточному етапі розвитку компанії. Якщо якась функція менеджменту виражена слабко, її може виконувати інший учасник команди. Проблема виникає, коли цю функцію не виконує ніхто. Ми визначаємо функції, які не виконуються, і усуваємо прогалини.

Ви також бачите порядок дій: три-п’ять управлінських проєктів із відповідальними, строками, показниками і встановленою послідовністю етапів їх реалізації.

Найціннішим у цьому розборі зазвичай виявляється рішення про те, від яких напрямів, завдань і клієнтів компанія відмовляється.

Поки такої відмови не зроблено, кожен новий клієнт збільшує навантаження на систему, яка вже працює на межі. Тому подвоєння клієнтської бази викликає більше побоювань, ніж радості.

Що з цього складається

Узгоджені зв’язки і зв’язки, які залежать від вашої участі

Вантовий міст розподіляє навантаження між несучими елементами. Зміна навантаження на один із них впливає на решту: конструкція продовжує працювати за рахунок наявного запасу міцності.

З вашою компанією відбувається те саме. Вона працює, план виконується, співробітники на своїх місцях. При цьому узгодженість частини зв’язків забезпечується лише вашими щоденними зусиллями: керівник особисто погоджує кожну деталь, один відділ компенсує недоробки іншого підрозділу, а будь-яке значуще рішення однаково проходить через вас.

Шість частин розбору вище описують окремі елементи системи. Робота компанії залежить від зв’язків між ними, і саме ці зв’язки ми розглядаємо в моделі.

Якими бувають зв’язки

Зв’язок між двома елементами вашої системи буває чотирьох видів. Гармонійний: елементи підсилюють один одного, втручання не потрібне. Нейтральний: елементи поєднуються без напруження, можливий будь-який варіант. Напружений: зв’язок працює за рахунок постійної компенсації людьми, грошима або вашою увагою. Конфліктний: елементи суперечать один одному і перешкоджають реалізації пов’язаних із ними рішень.

Завдання розбору — знайти і зберегти гармонійні та нейтральні зв’язки, а напружені й конфліктні змінити так, щоб вони також стали нейтральними або гармонійними. У цьому полягає перебудова бізнес-моделі: зміна зв’язків між уже наявними елементами, яка не зводиться до заміни людей або запровадження нового регламенту.

Модель розраховує напруження лише за заданими вами параметрами; невибрані параметри в розрахунку не беруть участі. Тому під час першого заповнення відповідайте швидко, спираючись на своє поточне уявлення про компанію: відповіді мають відображати її сьогоднішній стан.